最近，诺奖风刮到了生物医药界，投资者纷纷感叹“守得云开见明月”，实际上，生物医药行业一直是只潜力股。

 

近几年，生物医药产值一直保持年均30%左右的快速增长，截止到2014年，我国生物医药总产值已经达到15985亿元。

 

业界纷纷预测，生物医药将会承接信息产业成为下一个推动社会发展的发动引擎。

 

但是，面对近年来国内的医药改革以及4000多家药企的同质化竞争，要如何找到一条属于自己的道路呢？

 

今天，外勤365有幸邀请到张纯先生（仙琚制药IT总监）为我们分享仙琚是如何通过运用移动互联工具，在销售管理上越来越先进，在竞争中越走越稳重。

 

浙江仙琚制药股份有限公司

（股票代码：002332）国内规模最大、品种最为齐全的甾体药物生产厂家。具备甾体原料药和制剂研、产、销一体的能力，正站在了生物医药行业这一时代风口之上。

 

“我们始终围绕国家政策为客户服务，只要市场有统一、透明、公平的规范，大家就都在同一起跑线上竞争。”

 

张纯向我们表达了公司对于未来充足的信心，这与仙琚强大的研发能力是分不开的。近几年，仙琚成功地开发了20多个高科技新药品种，取得了近30余项省级以上科研成果，在业内遥遥领先。

 

每年，仙琚将近200个品种的药物销往各地，这其中包括形形色色的医院、大型连锁药店和数目繁多的零售药店，如何依靠近800人的销售团队维系和全国市场的联系？

 

张纯表示：“药品的消费周期和一般商品是大相径庭的，它很特殊，一般来说不是生病，谁会跑去买药呢？所以它的消费周期极具不确定性。”因而能够在第一时间接触到有需求的消费者的基层医院、零售药店便成为了药品销售的主要渠道。

 

“业务员每天的工作就是到我们的销售网点去做工作，这些网点大部分都是零售药店，工作的项目包括查看药品陈列的情况，店员对于药品的推销是否积极，库存是否够用等等，也就是通常说的客情维护。” 这些工作业务员究竟有没有执行，执行的效果将直接关系着药品的销售业绩，

 

那么仙琚是用什么方法来管理呢？

 

“以前，我们主要通过单一维度，说通俗点，就是唯业绩论来考量业务员的价值——一方面，有的业务员很努力，但是多次考核后没有业绩，他们就会被解雇；一方面，有些业务员平时工作就马马虎虎，但考核中偶有业绩出现，他们便是优秀的，这并不公正客观。所以有一段时间，整体的销售效率、业绩方面并没有随着销售团队的增长同步提升。”张纯说道，“实际上，问题的症结在于没有行之有效的方法对销售过程进行管理，所以，作为IT总监，我一直在寻求一个让销售过程可视化、可量化的工具，从而多维度评断员工，让好的过程带来更好的结果。”

 

现在，张纯要求销售团队在工作中使用外勤365，这样一款专注销售业绩提升的APP。

 

业务员只要通过手机，在工作中就能够更准确地按照既定计划去拜访客户，维系客情关系。

 

“我们的业务员到达指定地点后检查药品陈列，检查促销情况，检查库存状态等等，这些都变得更加实时精准；管理人员也可以即时进行检查比对，了解真实的业务员工作状态与一线市场情况。”张纯笑道：“这就是我一直在追求的销售过程的精准掌握，通过业务员使用外勤365的数据反馈，我们可以多维度的科学考核员工，并且对于那些努力的员工，我们可以从过程进行干预指导，确保他们业绩的提升。”

 

是的，使用移动互联工具对业务员工作过程进行管理，只是一种手段，关键是通过这一方式，多维度、更全面地分析业务员的工作能力和工作态度。

 

业务员安装外勤365之后，管理人员就可以通过APP反馈的数据优化业务员的工作流程，比如客户拜访的路线，拜访的流程，还可以通过APP内的多种工具帮助业务员对工作进行查漏补缺，真正的提升销售业绩。

 

企业之间市场的博弈，成败取决于过程。在移动互联浪潮中，仙琚顺势应变，运用移动互联工具结合自身管理理念，实现了销售过程的全面管理，业绩提升也必然事半功倍。

 

客户赠言

 

“外勤365的日常考勤，员工位置，客户拜访，进销存等应用，让我们通过小小的手机就能够大大地拉近与消费者的距离，相信通过外勤365，我们销售队伍将成为药企中最有士气的那一支，也希望外勤365能够帮助更多企业的销售管理做出根本性的提升。”

——仙琚制药IT总监张纯