有人问我，业绩到底是管理管出来的，还是激励激出来的？这个问题十分有趣，我们来讨论一下。

首先设想，一个只有管理，没有激励的企业是什么样的。这个不用设想，实际上，在1986年以前，全国的销售都是没有激励的，直到一个叫傻子瓜子的公司，在著名企业家年广久的发起下，全国率先搞起“有奖销售”，当时头等奖是一辆上海牌轿车，3个月就实现了100万元利润。现在销售有提成，有奖励几乎是人人都默认的行为了。那是1986年以前的企业销售方式好，还是现在的销售方式好，勿用再讨论。有激励，会激发销售人员的干劲！只有管理，没有激励的岗位好比生产线上的普通工人，按照工时计算工资就行了。 

再设想一个只有激励，没有管理的企业是什么样的。销售总监一句话，你们去跑业务吧，跑出来了就有提成！最极端的情况，销售人员连基本工资都不要有了。这样的企业让大家联想到什么？没错，是“传销”。传销的可恶之处本文就不赘述了，以后可以再讨论。 

销售总监必然会觉得，完全依靠激励是不行的，至少，对激励得有一个制度，比如基础销售任务是什么，提成的门槛是什么，上限是什么，不同的阶段是否有不同的比例。那么这种行为，就是在激励的基础上加上了些许“管理”。 

写到这里，基本答案已经十分明确，就是，“激励”和“管理”，一个都不能少。 

那么，激励要激励到什么程度，管理要管理到什么程度，才是我们真正要讨论的问题。 

如果销售总监把这个问题抛给销售人员，销售人员基本都会回答，激励越多越好，管理越少越好，但这就是真实的吗？我只能说，这个体现了人性的特点，愿意主动做事，但是不愿意被动接受管理。但对企业来说，这个不一定是最优的管理方法，也就是说，不是绩效最优的管理方法。

为什么呢？因为不是所有人都具备自我管理的能力。根据专家的统计分析，我们可以把人大致分成三类：第一类：有10%的人是懂得自我管理的；第二类：有80%的人是需要被管理的；第三类：剩下10%的人是属于管理无效的：既不懂得自我管理，又不接受别人的管理。放眼到社会上来说，如果人人都具有自我管理能力，我们还需要刑法做什么？刑法的设立就是惩罚那些不懂得管理自己的人。放眼在家庭中说，作为家长，你需要管理你的孩子吗？答案也是肯定的，你不希望你的孩子误入歧途。

梅考克曾有一句名言：管理是一种严肃的爱。在蒙牛每一个部门外都有一张OEC考核榜，这张展示牌只有1米大小，全方位地对每人、每天、每事进行综合控制。上至领导，下至员工都要进行考核，“事前计划，事中控制，事后检查，事完评价”，就挂在考核榜的下方。这是蒙牛董事长牛根生最喜欢的管理方式，是从海尔的张瑞敏那里学习过来的管理方法。

激励到什么程度好，销售人员都希望，激励越大越好。可是销售总监都知道，老板给的奖金是有限度的，为什么有限度，因为，销售人员的奖金也是公司的成本，给太多了，公司的利润就薄了。用有限的奖金，尽可能的激发出销售人员的斗志，才是销售总监的重点工作！ 

 

未完待续：下篇再说，什么时候该管理，什么时候该激励。