人管的太严会跑吗？——业绩是管理出来的，还是激励出来的？（下）

发布时间： 2013-12-21 14:52:20   作者：管理员

有客户向我们说，不能对销售管的太严，管的太严，人都跑光了，没人干活了。如果你也这么认为，那么看这篇文章就对了。

众所周知，执行力最强的团队，是军人。管理最严格的，也是军人。我们在学校军训中，会被要求把被子叠成豆腐块，其实，这件事看上去毫无意义，只是为了训练军人的纪律性，服从性。

既然军队的管理这么严格，这么苛刻，那么为什么还会有人去当兵呢？为什么军队还能训练出这样铁的纪律呢？因为所有军人都知道，如果军队缺乏纪律性，人员涣散，那么一旦战斗的话，战斗力会非常弱，那么打败仗的几率就会增加，大家自己死亡的概率也会增加，在这样的一个大的信念的支撑下，军人才会服从。
所以很简单，管的严不是问题，人只有享不了的福，没有受不了的罪。问题在于，有没有一个信念来支撑团队的严格管理，换句话说，有没有让员工觉得，严格的管理是对大家，对公司都有帮助的。
对于军人来说，最丢人的事情莫过于打败仗，那么对销售来说，最丢人的是什么呢？是拿不到订单！笔者曾经招聘过非常多的销售，其中大部分销售的离职都是自己主动的，在业绩实在连自己都看不下去的情况下，选择离开。作为销售管理者，这时候自己也很难受，因为没有能够切实的帮助这个销售来提高自己，拿到订单，帮助他完成自己的使命。
我们曾经做过一个市场调查，问销售人员，你见过最好的销售总监是什么样的，很多销售给我们的答案最终描绘出了这样的一位销售总监：人很凶，骂人的时候毫不留情面；说一不二，布置给你的工作如果不完成会被骂得很惨；讲义气，在老板面前为大家争取奖金时很给力；
很明显，销售人员对采用严格管理方式的领导，并不排斥，因为这样的领导对销售团队严格管理的目的是提升销售的素质，能力和操守，最终能让大家都成为高素质的销售人员，能赚到钱！
所以，各位销售总监都需要注意，对销售人员管得严，本身没问题，但是如果没有告知销售人员，为什么要管的严，管得严会对大家有什么帮助，就有问题了。
这里提一个概念叫SFE (Sales Force Effectiveness)，即销售队伍有效性控制，也是外勤 365的核心。目前外勤365作为一种最为普遍的销售队伍管理系统在消费品行业中有着广泛使用。目的就是帮助销售总监管理销售人员的行为，确保销售行为的有效，具体关注的信息包括：
1、每位销售的平均每天的销售拜访次数；
2、不同级别的客户被销售用不同的频率进行了拜访
3、平均每次拜访需要的时间；
4、平均每次拜访获得的订单量；
这些信息最终将得出结论，平均在每个客户身上花费的销售队伍成本是多少，付出这些成本，那么这些客户身上的利润如何？同时还进行了纵向的对比，即哪个销售的效率最高，为什么这么高？
如果你的企业，确实发生了管理的太严，有大量员工离职，那么，这个时候，销售总监需要停下来做一下仔细的分析，员工离职的原因：
1、管的太严，原来能偷懒的，现在偷懒不了了，这样工作多累啊
如果是这样，那么恭喜你，淘汰了本来就不属于这个团队的人
2、管的这么严，感觉是对我的不信任，既然公司不信任我，那我也没留下来的必要了
如果是这样，那么需要警觉，告诉销售人员，为什么要采用严格管理的方式，为什么说这样的严格管理是对大家都有益的。
3、管的这么严，钱还给这么少
请注意，这里重点在于，钱给的少了。理论上来说，管理的越严格，需要给员工的基础报酬是越高的，正如特种兵的伙食待遇要远远好过一般兵种一样。此外，销售总监还需要告知销售，严格管理后，带来的业绩提升，会间接的提高提成收入！
还有人会提出这样的观点，销售是一个创造性的岗位，因此需要非常宽松的环境来有助于销售的发挥，不能做过多的管理。这样的观点其实也是有一定道理的，特别是在特定的环境下，也就是说，在特定的行业中。比如科技型企业，创新型的企业，互联网企业等等。因为在这种企业中，商业模式不但不是一成不变的，而且经常发生变化，经常会出现无心插柳柳成荫的局面，因此如果有高级人才来做出创新型的贡献，会对企业的帮助很大。在这种行业中，不但是销售岗位，其他的如研发岗位，市场岗位，甚至行政岗位，都需要创新型的思维，不适宜管的过于严厉。
如果你的企业不属于这些行业，那么，就请尝试一下，向管理要效益吧，因为，管理是种严肃的爱。

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